Quince elementos a tener en cuenta antes de fijar un precio:
Establecer el precio de un producto es una de las tareas importantes de la dirección de una empresa ya que influye de manera determinante en el desempeño del producto en el mercado y, por consiguiente, en los resultados de la empresa. Sucede a menudo que no se presta suficiente atención a los varios factores que hay que tener en cuenta a la hora de fijar un precio. Los más importantes son los siguientes:
1. Los precios de los productos similares de la competencia. Hay que prestar particular atención al precio del producto líder del mercado, evitando exceder su precio, salvo que esté plenamente justificado.
2. Los precios de los sustitutos: (margarina – mantequilla).
3. Los precios de los productos complementarios (hardware – software, automóvil – gasolina – gasoil, inmuebles y bienes de equipo – tipo de interés).
4. El poder adquisitivo del consumidor típico del producto.
5. La calidad del producto: Es importante preguntarse si estamos ofreciendo la calidad que desea el consumidor, sin lo cual, tarde o temprano, un competidor lo hará a un precio más ajustado.
6. El grado de diferenciación del producto: los productos poco diferenciados (commodities) como la gasolina, el cemento, la leche o el aceite de girasol suelen tener un precio de mercado, del cual es difícil, y peligroso, alejarse.
7. El posicionamiento en el mercado: es el producto líder, goza de un cierto grado de reconocimiento de marca o es simplemente un “me too”.
8. La reputación de la empresa: Es suficientemente conocida la empresa o el producto para justificar una prima en el precio.
9. La intensidad de la competencia y el número de competidores: cuanto más intensa es la competencia, más resulta necesario ser cautelosos con la política de precios.
10. El presupuesto disponible para publicidad y promoción: Si el producto es suficientemente apoyado por una inversión en marketing, su precio podrá ser más alto.
11. El tamaño de la fuerza de ventas y su nivel de preparación.
12. La demanda existente y la capacidad de producción disponible: si la demanda es grande y nuestra capacidad de producción relativamente limitada, podría valer la pena pensar en vender a precios altos.
13. Las características del producto: si el producto es novedoso o innovador, se podrán justificar márgenes y precios altos. En qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto (crecimiento, madurez, declive). Es un producto autosuficiente, o necesita algún complemento, por ejemplo: maquina de afeitar – hojas de afeitar; y, si fabricamos los dos, cual es que más nos interesa vender.
14. Coste del producto: en particular los costes variables.
15. Beneficio requerido: Cual es el nivel de beneficios necesarios para garantizar la continuidad en el desarrollo de la empresa y remunerar adecuadamente los fondos propios.